1.JERICHO TOKYOのサービス導入前の課題

JERICHO TOKYOサービスを導入される以前は専任の運用担当者がおらず、
商品ページの更新や新商品の登録、在庫管理、その他運用に関わる業務対応などが滞っていました。
特に下記のような課題がありました。

【商品ページの情報不足やラインナップの少なさ】
商品ページに掲載している写真の少なさや商品情報の少なさが際立っており、高単価商材の良さを十分に伝えられていなかった。
商品数が少なかったのでアクセス数の底上げが課題であった。

【ユーザーの購入における不安要素】
高単価商材を購入するユーザーは
「なるべく細部まで商品の写真を見たい」
「仕様や実際に使ってみるとどんな感じなのかイメージしてみたい」など、
商品についてより詳細な情報を求めていますが、
そういった情報や写真、映像などが不足していた。

【サイト全体の回遊性】
カテゴリ設計や関連商品への誘導がうまくできておらず、
初めて来店したユーザーがスムーズに商品を探したり店舗内を回遊できていない状態でした。

【売上向上施策の未着手】
商品登録やサイト設計などの基本的なベースの改善以外にも、売上UPを図るための販売戦略が設計されていなかった。
楽天イベントへの参加やクーポンやポイントの活用なども実施できていなかった。


JEICHO TOKYOではこういった課題に対して
「既存商品の改善」「新商品の登録」「サイト全体の整理」「楽天イベントへの参加や売上向上施策の実施」を
改善ポイントとして着目しました。

【実際に撮影した写真と作成した商品ページの一例】

【商品ページ BEFORE】

【高級レザー製品の良さを意識した商品ページ AFTER】

こちらの商品ページを例に挙げますと、既存ページは2枚しか商品写真がありませんでしたが、
改善後は多方面からの商品イメージカットを増やし、さらに内側の仕様やギフト用に購入された際のラッピングイメージまで盛り込んでいます。
また、こちらでは割愛していますが、実際に購入されたユーザーからのレビューを紹介したり、クーポンの使い方を動画で説明するなど、
ユーザー目線で考えた商品ページ作りを実施しました。

【2-2.新規商品の登録】

運用担当者が不在ということもあり、新規商品の登録にまで手が回っていなかった状況でしたので、
先述にあったような既存商品ページの改善も行いつつ、新たに商品を登録いたしました。
この対策を行なった背景には商品点数が少ないままだとサイトへの流入数に上限があったり、せっかく流入したユーザーに他の商品もあるという選択肢を与えて上げる、といった理由があります。

具体的には新規商品の撮影からページの作成、サイトに設置するためのバナー作成等を行います。
商品点数が増えることにより流入窓口を広げられるため、アクセス数増加に繋がりました。

また、JERICHO TOKYOではクライアント様に代わって仕入れメーカー様との連携もスムーズに行い、
商品ページの設計→商品撮影→登録までワンストップで行ったため、
すぐに取り掛かりたい、という要望にスピーディーに対応できるということも強みですので、この点は迅速かつ丁寧に対応できました。

【新規商品登録のステップ】

【商品情報の整理】
仕入れメーカー様からの新商品情報を精査し、商品の特徴や希少性、製造過程やブランドヒストリーなどをまとめます。

【商品ページの設計】
売れるためのページ作りを意識しつつ、ユーザー目線で商品ページを設計します。
どんなことを知りたいのか、どんな情報やイメージがあったらユーザーが購入に踏み切りやすいかなどを考えて構成を行います。

【商品の撮影】
高級感のあるブランドイメージを活かしつつ、細部まで伝えられるような商品撮影を行います。
実際にユーザーが購入した後に使用するイメージを持ちやすいように、手に持ったり着用した写真も撮影します。

【商品ページ作成】
ただ商品の画像を並べるだけでなく、視認性が高く、スタイリッシュなデザインを心がけて制作しました。
またクーポンバナーやクーポンの使い方を説明した動画コンテンツも入れることでスムーズに購入できるページ作りを意識しました。

【登録】
基本的なページ構造をテンプレート化することでスムーズな登録を行います。
全商品全く同じ、ということではなく、いくつかのテンプレートを用意し対応しました。

【サイト内にバナーを設置して告知】
新商品の登録完了後はサイトTOPページなどにバナーを設置したり、関連商品にバナーを設置しアナウンスします。

【2-3.サイト全体の回遊性を上げるため整理整頓】

商品ページの改善を進める一方、サイトの使いづらさや回遊性の低さも課題の1つでした。

サービス導入以前はカテゴリ構造が分かりづらく(見づらく)、ショップに訪れたユーザーがうまく店舗内回遊できない状態にありました。
回遊できない状態だとせっかくの購入機会損失に繋がるため、この点も早急に着手しました。

まずはカテゴリを徹底的に見直しました。

【サービス導入以前のカテゴリ構造】
・財布→メンズ/レディース→革から選ぶ→二つ折り財布/長財布/コインケース/マネークリップ

これまでは財布というメインカテゴリからメンズもしくはレディースを選び、その中からさらに革の種類から選び、ようやく財布の形状に辿り着く、といった構成でしたが、
もっとシンプルな構造の方がユーザーが探しやすいと考え、以下のように改善しました。

【サービス導入後、ユーザー目線を意識したカテゴリ構造】
・財布→二つ折り財布/長財布/コインケース/マネークリップ
・財布→革から選ぶ→二つ折り財布/長財布/コインケース/マネークリップ

上記のように財布というメインカテゴリは変えず、すぐに財布形状を選べるように変更しました。
また、革の種類から選びたいユーザーも一定数いると考え、新たに
財布→革から選ぶ→財布の形状、といったカテゴリも増やしました。

この改善策により、ユーザーが迷いにくくなり、すぐに見たいカテゴリへアクセスできるようになりました。




また、上記施策に伴い回遊性を高めるためのバナーを作成し、関連商品やサイト内をうまく行き来できるように導線設計を考えました。

具体的には商品ページ内や共通バナー部分に誘導バナーを設置し、同じブランドや同じ素材の他商品に誘導する、といったイメージです。
高価な商品のため、なるべくサイト全体に高級感を持たせつつ、見やすい、探しやすいといったユーザーの利便性も考えて整理しました。

【実際に撮影、制作したバナーの一例】

このようなカテゴリ設計の見直しと誘導バナーの設置により、クライアント様のブランドイメージを崩さずに、より多くの商品を見てもらうことに成功しました。

【2-4.楽天イベントへの参加や売上向上施策の実施】

サービス導入以前は専任の担当者不在ということもあり、販売戦略もうまく立てられず実行もできていない状況でした。
そこでクライアント様の売上を拡大させるためにも販売戦略の立案と実行に着手しました。

まず注力したのはは楽天市場のメインイベントでもある「お買い物マラソン」や「スーパーSALE」などの販促イベントに積極的に参加することです。
こういった楽天イベントではイベントを開催していない通常時期に比べて多くのユーザーが流入し、
購買意欲も高まっているため新規顧客を獲得するためには絶好の機会です。

以下、実際に行った具体的な施策例です。

【割引クーポン施策】
楽天市場でのイベント期間に合わせて「期間限定●%OFFクーポン」といった施策を実行しました。
利益幅も考慮しつつ、ユーザーの購入ハードルをなるべく下げて転換率向上を目指しました。

【ポイントUP施策】
楽天ユーザーからするとポイント付与も大きな購入の決め手になりますので、クーポン施策同様、クライアント様の利益幅に大きく影響しない程度に行いました。

【スーパーDEALへの参加】
「お買い物マラソン」や「スーパーSALE」といった楽天市場イベントの開催に合わせて「スーパーDEAL」にも参加いたしました。
スーパーDEALはポイント10%〜50%還元できるサービスですので、特に高単価商材とも相性が良く、購買の後押しをする良い施策です。

【SNSの活用】
高単価商材、高級なブランドを取り扱っていたため、ブランドイメージをうまく伝えるためにもInstagram(インスタグラム)の活用も始めました。
Instagram(インスタグラム)の活用には楽天市場外からも流入を増やす、ブランドの認知拡大といった目的があります。
写真や動画メインのコンテンツのため、ブランドそのもののファンになってもらうことも目指しました。
これによりInstagram(インスタグラム)から問い合わせメッセージが増え、外部からの流入及び実際の購買に繋げることにも成功しました。

【グローバルスタンス様のInstagram運用例】

こういった施策を織り交ぜたことにより、イベント開催時期に売上のヤマを作ることに成功し、複数商品でリアルタイムランキング1位を獲得するなど、売上拡大に成功しました。

【3-1.サービス導入後の売上の推移】

JERICHO TOKYOのサービスを導入後、年間売上は一時的に減少してしまいました。
現在、昨今の世界的な物価上昇や為替の変動といった影響を受け、ヨーロッパブランドやレザー製品そのもののコストが高騰してしまい、それに伴い販売価格も上昇してしまいました。
結果、顧客の販売意欲が低下してしまい、売上の低下に繋がってしまったと考えらます。
このような状況になってしまったので、2023年途中からは仕入れ商品の見直しを行いラインナップを拡充しました。
これまではニッチな商材を中心に販売を行っていたところ、世界的に有名なハイブランドと呼ばれる商品を販売し、アクセス数の向上、売上の向上を目指す施策です。
この施策が功を奏し、より幅広いユーザーから認知され売上の増加に成功しました。

【3-2.サービス導入後のアクセス数の推移】

先述の年間売上の推移でも触れましたが、アクセス数も一時的に減少してしまいました。
しかし、2023年途中から販売戦略を見直し、ハイブランドを販売し始めたことにより幅広いユーザーへの認知に成功し、アクセス数は年々増加傾向にあります。
こういった世界底に有名なハイブランドを販売することでキーワード流入が増加し、これまでリーチできていなかった顧客層へアプローチすることに成功。
またお買い物マラソンやスーパーSALEなどの楽天イベントに合わせてSALE企画やスーパーDEALを企画したことにより、
露出機会が飛躍的に増加し、これらがアクセス数増加の要因となっているかと考えます。

【3-3.サービス導入後の転換率の推移】

転換率はサービス導入以前と比較すると最大173%を達成し、大きな改善を見せていますが、課題ポイントの1つです。
高単価商材は他の商品と比較してしっかり吟味してから購入されるケースが多く、流入してすぐに購入という流れになりづらいジャンルです。
したがって転換率は平均的に低い傾向にあります。
現在は転換率を引き上げるために以下施策を実施しており、今後も課題をクリアしていきながら転換率を向上できるようサポートいたします。

【高単価商材の転換率を引き上げるための施策例】
・ユーザーの不安を解消する商品ページの作成
・購入後に返品、交換対応できるようサポートを充実させる
・なるべくすぐに届けられるよう、配送サービスを見直す

【3-4.サービス導入後の客単価の推移】

JERICHO TOKYOのサービスを導入後、客単価は一時的に減少しましたが、2024年には上昇し最大で120%達成に成功しています。
ハイブランド商品の導入や、ヨーロッパブランドの高騰が落ち着いてきたことにより、サービス導入以前と比較して大幅に増加。
今後も引き続き客単価を維持しつつ、先述のように転換率を向上させることで更なる売り上げの底上げに期待しています。